Переговоры на 100 процентов

Добротворский И.Л.

Table of contents :
ВВЕДЕНИЕ……Page 6
Коммуникативные средства……Page 7
Кто будет вести переговоры……Page 8
Сегодня – по 3, но маленькие, а вчера были по 5, ну, о-очень большие………Page 9
Достижение этих целей будет возможно, если:……Page 10
Муля! Не нервируй меня!……Page 11
Выбор между возможными решениями……Page 12
Что-то проясняется……Page 13
Дарю идею……Page 14
Изучаем партнера……Page 15
Важные мелочи……Page 16
Проблемы……Page 17
Разберитесь с “багажом”……Page 18
А как надо?……Page 19
Осторожнее с цифрами……Page 20
Глава 4 УЗНАЙТЕ, ЧТО У НИХ “БОЛИТ”……Page 21
На охоту!……Page 22
Помогите исправить боль……Page 23
Помогите осознать боль……Page 24
Золотая формула……Page 25
Карта интересов……Page 26
Будьте готовы к острым вопросам……Page 27
Сила правильных вопросов……Page 28
Упражнение……Page 30
10 правил противодействия……Page 31
Аналитика замечаний……Page 32
Психология и тактика нейтрализации замечаний……Page 35
Как нейтрализовать замечания……Page 36
Нейтрализация замечаний: “bon ton” и “mauvais ton”……Page 38
Глава 6 КАК ГОВОРИТЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ……Page 39
Как говорить по телефону……Page 40
Забота о противнике……Page 41
Забота плюс контрвопрос:……Page 42
Разберем упражнение “Психиатр – пациент”:……Page 43
“Травить леску”……Page 44
“Травление лески” с опорой на негативные образы……Page 45
Деловая беседа в ситуации конфликта……Page 47
Принятие решений и завершение беседы……Page 48
Несколько общих рекомендаций в связи с завершением беседы……Page 49
Золотая стратегия беседы……Page 50
Нирвана……Page 51
Время и энергия……Page 52
Финансовый бюджет переговоров……Page 54
Что значит пытаться увеличивать бюджет?……Page 56
Бюджет эмоций……Page 57
Основные понятия……Page 58
Психологическая стратегия……Page 59
Корпоративная стратегия……Page 60
Кто хочет запечь поросенка, должен иметь этого поросенка……Page 61
“Это не ЖРИО-де-Жанейро”……Page 62
Стратегии аргументации……Page 63
Одна мудрость на всех……Page 64
Методы и приемы аргументирования……Page 65
Глава 3 60 СПОСОБОВ ПОЛУЧИТЬ “СВОЕ”……Page 68
Глава 4 18 МЕТОДОВ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПАРТНЕРА……Page 80
Неопределенность……Page 86
Ожидания……Page 87
Расчетливость……Page 88
Дилетанты……Page 89
Внезапные сделки – ловушки или???……Page 90
Преднамеренные ошибки……Page 91
Наблюдение……Page 92
Планирование……Page 93
Действия……Page 94
Корректировка……Page 95
Как отключить конфронтацию?……Page 96
Золотая тактика поведения на переговорах……Page 97
Глава 7 ДЖИУ-ДЖИТСУ ДЛЯ ПРОФЕССИОНАЛОВ……Page 98
Как реагировать?……Page 99
4 принципа:……Page 100
Полезная мозговая разминка……Page 101
Готовность выстоять и как ее добиться……Page 102
Обретение инстинкта “бить наповал” – без крови, пота и слез……Page 103
Инстинкт – быть личностью……Page 104
Золотой метод переговоров……Page 105
Основные приемы “обратного метода”……Page 106
BookmarkTitle:……Page 117
Тел./факс: (495) 769-69-63……Page 118
BookmarkTitle:……Page 119
ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ КОНСУЛЬТАЦИИ ИГОРЯ ДОБРОТВОРСКОГО……Page 122
АНКЕТА ЧИТАТЕЛЯ……Page 123
СОДЕРЖАНИЕ……Page 126