Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми

Уильям Юри

Книга одного из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта познакомит вас с множеством эффективных техник и приемов, способных многократно усовершенствовать ваше мастерство ведения переговоров. Революционная “стратегия прорыва”, состоящая из пяти этапов, помогает избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорных процессах – в том числе и с трудными собеседниками, – побеждать противников, превращая их в партнеров, налаживать прочные, конструктивные взаимоотношения с коллегами и руководством и заключать выгодные контракты и сделки не только в деловой, но и в личной сфере.

---

Table of contents :
Как говорить с трудными людьми…….Page 6
Пять задач…….Page 7
Стратегия прорыва…….Page 8
Дать сдачи…….Page 9
Порвать…….Page 10
Поднимитесь на балкон…….Page 11
Определите ваши интересы…….Page 12
Решите, следует ли вступать в переговоры…….Page 13
Три типа приемов…….Page 14
Распознайте тактику…….Page 15
Сделайте паузу и ничего не говорите…….Page 16
Перемотайте пленку…….Page 17
Не принимайте важных решений на месте…….Page 18
Не злитесь, не сводите счеты, добивайтесь своего…….Page 19
Слушайте активно…….Page 20
Перефразируйте и просите вносить поправки…….Page 21
Признайте чувства вашего оппонента…….Page 22
Попросите принять извинения…….Page 23
Соглашайтесь, не уступая…….Page 24
Настройтесь на волну вашего оппонента…….Page 25
Установите рабочие отношения…….Page 26
Делайте Я- , а не Ты-утверждения…….Page 27
Оптимистично признавайте различия…….Page 28
Создайте благоприятный климат для переговоров…….Page 29
Чтобы сменить игру, смените рамку…….Page 31
Спросите, почему…….Page 32
Спросите — что, если…….Page 33
Спросите:……Page 34
Используйте силу молчания…….Page 35
Обойдите каменную стену…….Page 36
Отражайте атаки…….Page 37
Выводите на чистую воду…….Page 38
Договаривайтесь о правилах игры…….Page 39
Поднимите вопрос…….Page 40
Поворотный пункт…….Page 41
Препятствия на пути к соглашению…….Page 43
Постройте золотой мост…….Page 44
Требуйте от оппонента идей и берите их за основу…….Page 45
Удовлетворяйте неучтенные интересы…….Page 46
Не отказывайте оппоненту в разумности…….Page 47
Не считайте, что……Page 48
Помогите ему отступить с гордо поднятой головой…….Page 49
Помогите оппоненту составить текст победной речи…….Page 50
Ведите оппонента шаг за шагом…….Page 51
Не спешите к финишу…….Page 52
Дорога через мост…….Page 53
Пусть оппонент узнает о последствиях…….Page 54
Задавайте вопросы на проверку……Page 55
Демонстрируйте свою НАОС…….Page 56
Пользуйтесь НАОС, но смягчайте реакцию…….Page 57
Нейтрализуйте атаку оппонента…….Page 58
Подключайте третью силу…….Page 59
Пусть оппонент выбирает сам…….Page 61
Даже когда можете выиграть — идите на переговоры…….Page 62
Не забывайте о выполнении обещаний…….Page 63
Стремитесь к взаимному удовлетворению, а не к победе…….Page 64
Переговоры об освобождении заложников…….Page 65
Пять этапов переговоров прорыва…….Page 67
От противостояния к партнерству…….Page 68